동기 부여의 중요성 – 영업 팀에 동기를 부여하는 입증된 4가지 원칙
성장하고 성숙하는 회사의 초기 징후 중 하나는 더 이상 리드를 예측하고 생성하기 위해 판매 대리점에 의존하지 않는다는 것입니다. 개발 초기 단계에서 기업은 모든 사람이 멀티태스킹을 수행해야 합니다. 결과적으로 세일즈맨은 최고 마케팅 책임자(CMO), 마케팅 캠페인 관리자, 비즈니스 개발 전문가의 역할을 모두 함께 수행해야 한다는 압력을 받게 됩니다. 주된 이유는 매우 간단합니다. 영업사원이 리드를 생성하지 않는다면 누가 리드를 생성할 것입니까? 그러나 조직이 성숙해지기 시작하면 다양한 마케팅 및 광고 분야가 가능한 한 빨리 분할되어야 합니다. 이를 수행하지 않으면 성장 목표가 더욱 어려워질 뿐입니다. 우리는 지금보다 삶을 더 힘들게 만들 필요가 없습니다 그로스해킹 마케팅.
불행하게도 많은 기업은 이 단계를 벗어나지 못했고 계속해서 영업사원에게 의존하여 리드를 창출하고 있습니다. 전망을 판매에 전적으로 의존하는 기업은 성장 목표를 위태롭게 하고 있습니다. 그 이유 세 가지를 살펴보세요.
일관성 없는 출력. 영업팀은 고객 확보에 집중해야 합니다. 이때가 그들이 잘하는 때이다. 이것이 그들이 당신이 일을 잘한 것에 대해 당신이 그들에게 주는 상당히 원하는 보상을 계속 받는 이유입니다. 바로 그들이 즐기는 일입니다. 결과적으로, 이 목표에서 주의를 벗어나는 모든 행동은 성가신 일이 됩니다. 이는 “해야 할 일” 체크리스트에서 가장 우선순위가 낮은 작업입니다. 퍼널 하단에 거래가 있는 영업사원은 비즈니스를 종료하기 위해 해야 할 일을 하는 데 열중하게 됩니다.
이는 성능 차트의 향상과 매우 잘 연관될 수 있습니다. 영업사원이 사업을 마감할 때, 그들은 잠재 고객을 조사하지 않습니다. 그리고 그들이 탐사할 때 어떤 사업도 폐쇄하지 않습니다. 효과적인 리드 생성에는 일관되고 규율 있는 실행이 필요합니다. 대부분의 영업사원은 필요한 시간과 집중력이 없습니다.
효율성을 측정하기가 어렵습니다. 측정은 마케팅 전략에서 매우 기본입니다. 우리의 노력이 얼마나 효과적인지 알 수 없으며 측정하지 않으면 투자 수익을 확인할 기회도 없습니다.
측정이란 판매 파이프라인의 전체 단계에서 핵심성과지표(KPI)를 분리, 모니터링 및 추적하는 것을 의미합니다. 이러한 단계에는 MQL(마케팅 적격 리드), SQL(판매 적격 리드) 및 기회(예측 가능한 거래)가 포함될 수 있습니다. 판매 퍼널의 여러 단계를 동일한 사람이 관리하는 경우 리드 이동과 변화를 측정하기가 너무 어려워지는 경향이 있습니다. 이 문제는 영업사원이 자신의 활동과 통화 및 메시지 결과를 추적하지 않을 때 발생합니다. 활동이 종교성을 바탕으로 추적되지 않으면 리드에 대한 가시성이 완전히 상실될 위험이 있습니다.
값비싼. 대부분의 조직에는 비용이 많이 드는 리드 생성 소스라는 유사한 문제가 있습니다. 리드 생성은 지속적으로 모니터링되지 않으면 비용이 많이 드는 경향이 있습니다. 조직이 KPI의 일부로 영업팀의 리드 생성을 측정하지 않는 경우 조직은 실제 리드당 비용이 무엇인지 전혀 알 수 없습니다. 영업직에 대한 급여와 비용을 포함하면 리드 비용이 훨씬 높아집니다. 조직이 비용 대비 얼마나 많은 리드가 생성되는지 완전히 파악하면 영업사원이 리드 생성 활동에 소비하는 시간을 최소화할 수 있습니다.
영업사원은 자신만의 영업 파이프라인을 구축하는